Перезвоним в течение 30 минут
Перезвоним в течение 30 минут
Аудит отдела продаж: как мы увеличили эффективность B2B-компании на 27% за три месяца
Команда экспертов HRBusiness
Клиент
Компания по продаже промышленного оборудования.
Ситуация
Фраза "если что-то работает, не трогай" в бизнесе может быть опасной, особенно когда речь идет об отделе продаж.
Ко мне обратился владелец компании по продаже промышленного оборудования с проблемой: "У нас хороший продукт, клиенты есть, но продажи не растут. Штат менеджеров большой, а результаты низкие".
Знакомая ситуация? Давайте разберем, как мы провели аудит и увеличили эффективность на 27%.
Ко мне обратился владелец компании по продаже промышленного оборудования с проблемой: "У нас хороший продукт, клиенты есть, но продажи не растут. Штат менеджеров большой, а результаты низкие".
Знакомая ситуация? Давайте разберем, как мы провели аудит и увеличили эффективность на 27%.
Задача
Увеличить продажи.
Почему аудит отдела продаж — это инвестиция, а не расход
Аудит часто воспринимают как поиск виноватых, но это стратегическая инвестиция. Представьте, что отдел продаж — это автомобиль.
Без диагностики он однажды просто встанет.
По данным Harvard Business Review, компании, регулярно проводящие аудит, показывают на 28% более высокие результаты роста.
Без диагностики он однажды просто встанет.
По данным Harvard Business Review, компании, регулярно проводящие аудит, показывают на 28% более высокие результаты роста.
Кейс: компания по продаже промышленного оборудования
Этот кейс демонстрирует, как аудит отдела продаж помог компании выйти из стагнации и значительно увеличить эффективность. Давайте разберем, что происходило в компании до начала трансформации.
Исходная ситуация
- 12-летняя кампания, 87 сотрудников, 24 менеджера по продажам.
- Годовой оборот — 1,5 млрд рублей.
- Клиентская база — 300 компаний.
- За два года рост продаж — всего 3-5% при инфляции 6-8%.
- Годовой оборот — 1,5 млрд рублей.
- Клиентская база — 300 компаний.
- За два года рост продаж — всего 3-5% при инфляции 6-8%.
Симптомы проблемы
- Текучка кадров — более 40% в год.
- Разброс в эффективности менеджеров — более чем в 5 раз.
- Отсутствие прозрачной мотивации.
- Конфликты между отделами продаж и логистики.
- Разброс в эффективности менеджеров — более чем в 5 раз.
- Отсутствие прозрачной мотивации.
- Конфликты между отделами продаж и логистики.
Этапы аудита отдела продаж
Давайте разберем ключевые этапы, которые мы использовали в этом кейсе.
Первый этап. Анализ процессов
- Анализ CRM за 3 года.
- Записи звонков, интервью с сотрудниками.
- Изучение документооборота.
- Записи звонков, интервью с сотрудниками.
- Изучение документооборота.
Второй этап. Выявление узких мест
- Отсутствие сегментации клиентов (72% прибыли от 23% заказчиков).
- Неэффективное распределение нагрузки.
- Устаревшая система мотивации.
- Отсутствие обучения.
- "Феодальная" система в отделе продаж.
- Неэффективное распределение нагрузки.
- Устаревшая система мотивации.
- Отсутствие обучения.
- "Феодальная" система в отделе продаж.
Третий этап. Разработка стратегии трансформации
- Внедрение ABC-анализа клиентов.
- Создание подразделения Key Account Management.
- Новая система мотивации с учетом маржинальности.
- Регулярное обучение и наставничество.
- Построение воронки продаж с измеримыми KPI.
- Создание подразделения Key Account Management.
- Новая система мотивации с учетом маржинальности.
- Регулярное обучение и наставничество.
- Построение воронки продаж с измеримыми KPI.
Результаты проведенного аудита отдела продаж через три месяца
Через три месяца после начала внедрения изменений компания достигла значительных результатов.
Общий рост продаж составил 47%, а маржинальность сделок увеличилась с 23% до 31%.
Время закрытия сделок сократилось на 35%, что позволило ускорить бизнес-процессы.
Текучка кадров в отделе продаж снизилась до 15%, а удовлетворенность сотрудников выросла на 42%, что подтвердило эффективность проведенных изменений.
Общий рост продаж составил 47%, а маржинальность сделок увеличилась с 23% до 31%.
Время закрытия сделок сократилось на 35%, что позволило ускорить бизнес-процессы.
Текучка кадров в отделе продаж снизилась до 15%, а удовлетворенность сотрудников выросла на 42%, что подтвердило эффективность проведенных изменений.
Ключевые факторы успеха при проведении процедуры аудита отделов продаж
Во-первых, все решения принимались на основе данных, а не интуиции, что обеспечило точность и обоснованность действий.
Во-вторых, регулярные тренинги и обучение сотрудников позволили повысить их квалификацию и мотивацию.
В-третьих, оптимизация процессов сократила время на согласования с двух недель до двух дней, что значительно ускорило работу.
Наконец, переход от внутренней конкуренции к культуре сотрудничества создал здоровую атмосферу в коллективе и способствовал обмену опытом.
Во-вторых, регулярные тренинги и обучение сотрудников позволили повысить их квалификацию и мотивацию.
В-третьих, оптимизация процессов сократила время на согласования с двух недель до двух дней, что значительно ускорило работу.
Наконец, переход от внутренней конкуренции к культуре сотрудничества создал здоровую атмосферу в коллективе и способствовал обмену опытом.
Пять рекомендаций для вашего бизнеса
1. Проводите аудит отдела продаж минимум раз в год.
2. Сегментируйте клиентскую базу.
3. Инвестируйте в развитие команды.
4. Используйте данные для принятия решений.
5. Создавайте культуру обмена знаниями.
2. Сегментируйте клиентскую базу.
3. Инвестируйте в развитие команды.
4. Используйте данные для принятия решений.
5. Создавайте культуру обмена знаниями.
Аудит отдела продаж — это не угроза, а возможность для роста
В нашем случае он стал поворотной точкой для компании.
Как сказал Джек Уэлч: "Меняйтесь, пока вас не заставили это делать".
Если ваш отдел продаж работает не на полную мощность — пора действовать.
Как сказал Джек Уэлч: "Меняйтесь, пока вас не заставили это делать".
Если ваш отдел продаж работает не на полную мощность — пора действовать.
Закажите аудит вашего отдела продаж прямо сейчас. Это позволит вам сэкономить время, ресурсы.
С уважением, команда hrbussines с Уваровой
#аудит_продаж #B2B #эффективность_бизнеса #управление_продажами #рост_продаж #сегментация_клиентов #мотивация_сотрудников #обучение_персонала #оптимизация_процессов
С уважением, команда hrbussines с Уваровой
#аудит_продаж #B2B #эффективность_бизнеса #управление_продажами #рост_продаж #сегментация_клиентов #мотивация_сотрудников #обучение_персонала #оптимизация_процессов