Перезвоним в течение 30 минут
Перезвоним в течение 30 минут
Как масштабировать логистическую компанию
04 декабря 2024 года
Эксперт, Елена Уварова
Три года назад ко мне обратился владелец небольшой транспортной компании, которая достигла своего потолка роста. Общий штат - 12 человек. Небольшой, но надёжный автопарк.
Специализация: грузоперевозки по федеральному региону.
Продажами занимался собственник.
Специализация: грузоперевозки по федеральному региону.
Продажами занимался собственник.
Этап 1: Анализ текущей ситуации
Чтобы построить что-то прочное и долговечное, нужно оценить прочность фундамента, на котором стоит бизнес. Поэтому мы начали с комплексного анализа текущей ситуации в компании.
Основной пул клиентов поддерживался, благодаря доверительным отношениям к владельцам и сарафанному радио.
Вскрылись системные проблемы: наличие противоречий в управленческом цикле, запутанность бизнес-процессов, отсутствие поэтапной стратегии развития. Невозможность масштабирования, по мнению собственников
Основной пул клиентов поддерживался, благодаря доверительным отношениям к владельцам и сарафанному радио.
Вскрылись системные проблемы: наличие противоречий в управленческом цикле, запутанность бизнес-процессов, отсутствие поэтапной стратегии развития. Невозможность масштабирования, по мнению собственников
Этап 2: Заливка фундамента будущего роста
Совместно с владельцами бизнеса приступили к созданию понятного инвестиционного рынка.
В результате анализа сильных сторон и зон роста, предпочтений дальнейшего развития компании и возможных альтернатив, собственники выбрали нишу - срочные перевозки для производственных предприятий среднего размера.
Именно в этом сегменте были необходимые ресурсы и компетенции для предложения лучшего соотношения цены и качества услуг.
Далее участвовали в разработке продуктовой линейки: структурирование услуг компании, просчете и фиксации понятных тарифных ставок, формировании пакетных предложений.
Подготовка такого материала значительно упростила дальнейшую работу менеджеров по продажам.
В результате анализа сильных сторон и зон роста, предпочтений дальнейшего развития компании и возможных альтернатив, собственники выбрали нишу - срочные перевозки для производственных предприятий среднего размера.
Именно в этом сегменте были необходимые ресурсы и компетенции для предложения лучшего соотношения цены и качества услуг.
Далее участвовали в разработке продуктовой линейки: структурирование услуг компании, просчете и фиксации понятных тарифных ставок, формировании пакетных предложений.
Подготовка такого материала значительно упростила дальнейшую работу менеджеров по продажам.
Этап 3: Построение отделов продаж
CRM-система - незаменимый бизнес-инструмент для того, чтобы все работало чётко, понятно и стабильно, поэтому ее внедрение стало ключевым моментом в дальнейшем развитии.
Благодаря предварительному анализу, проведенному на 1 этапе, выбрали Битрикс 24. Главными критериями были: соответствие требованиям покупателей, удобный функционал для логистического бизнеса.
В системе предусмотрели полноценную воронку продаж: от первого касания с потенциальным покупателем до этапа пост продажного сопровождения. Помогли разработать скрипты продаж и базу знаний для менеджеров - необходимые инструменты в период адаптации новых сотрудников, чтобы быстро и качественно включиться в работу. А также подготовить инструкции по работе с клиентами с приложением типовых запросов клиентов, шаблонов коммерческих предложений и договоров.
Благодаря предварительному анализу, проведенному на 1 этапе, выбрали Битрикс 24. Главными критериями были: соответствие требованиям покупателей, удобный функционал для логистического бизнеса.
В системе предусмотрели полноценную воронку продаж: от первого касания с потенциальным покупателем до этапа пост продажного сопровождения. Помогли разработать скрипты продаж и базу знаний для менеджеров - необходимые инструменты в период адаптации новых сотрудников, чтобы быстро и качественно включиться в работу. А также подготовить инструкции по работе с клиентами с приложением типовых запросов клиентов, шаблонов коммерческих предложений и договоров.
Этап 4: Формирование команды
С собственниками бизнеса приняли решение, что для начала необходимо нанять двух менеджеров и руководителя отдела продаж. В процессе поиска и подбора персонала столкнулись с определенными отраслевыми сложностями: кандидаты с достаточно большим опытом работы в логистике демонстрировали “замыленный” взгляд и чересчур мягкие подходы к продажам, что не всегда даёт нужный результат.
Поэтому решили рискнуть и сделать ставку на молодых и перспективных специалистов с опытом активных продаж в других сферах деятельности. Для повышения понимания специфики логистического бизнеса и поставленных целей новым сотрудникам провели 3-х недельное обучение.
Изученную теорию закрепляли практическими занятиями и ролевыми играми, на которых подробно разбирали кейсы и рабочие ситуации, максимально приближенные к реальным.
Поэтому решили рискнуть и сделать ставку на молодых и перспективных специалистов с опытом активных продаж в других сферах деятельности. Для повышения понимания специфики логистического бизнеса и поставленных целей новым сотрудникам провели 3-х недельное обучение.
Изученную теорию закрепляли практическими занятиями и ролевыми играми, на которых подробно разбирали кейсы и рабочие ситуации, максимально приближенные к реальным.
Этап 5: Разработка системы мотивации
Для результативной и слаженной работы мало найти и адаптировать толковых продажников, необходимо еще качественно мотивировать. Главные критерии: прозрачность и условия, удовлетворяющие обе стороны.
Шаблонами не занимаемся, разрабатываем все индивидуально. Внедрили понятную схему: базовый оклад + процент от маржинальности привлеченных клиентов с прогрессивной шкалой. Добавили квартальные бонусы за выполнение плановых показателей и пополнение клиентской базы.
Принимали участие в разработке все, от собственников до сотрудников. Это дополнительно мотивирует команду не только наращивать объемы продаж, а также повышать качество клиентской базы.
Большинство компаний до сих пор используют для стимулирования работы сотрудников простую схему мотивации «оклад + процент». В нашем случае многоступенчатая система KPI позволила увеличить маржинальность сделки на 23%.
Шаблонами не занимаемся, разрабатываем все индивидуально. Внедрили понятную схему: базовый оклад + процент от маржинальности привлеченных клиентов с прогрессивной шкалой. Добавили квартальные бонусы за выполнение плановых показателей и пополнение клиентской базы.
Принимали участие в разработке все, от собственников до сотрудников. Это дополнительно мотивирует команду не только наращивать объемы продаж, а также повышать качество клиентской базы.
Большинство компаний до сих пор используют для стимулирования работы сотрудников простую схему мотивации «оклад + процент». В нашем случае многоступенчатая система KPI позволила увеличить маржинальность сделки на 23%.
Этап 6: Получение первых результатов и необходимые корректировки
Первые значительные результаты нам удалось зафиксировать уже через четыре месяца после запуска отдела продаж. Клиентская база увеличилась на 27%, а средний чек вырос на 22%.
Но появились проблемные зоны: сложности с документооборотом, нездоровая конкуренция между менеджерами по продажам за клиентов. Необходимо было срочно вносить корректировки.
Так, мы четко прописали зону ответственности каждого менеджера по продажам по географическому принципу, усилили административный отдел, усовершенствовали регламенты взаимодействия между подразделениями.
К концу первого года работы штат отдела продаж вырос до шести менеджеров, выручка компании увеличилась в 2,5 раза. Собственники бизнеса смогли позволить себе увеличить автопарк и открыть филиал в соседнем регионе.
Благодаря регулярному обучению персонала, активному участию руководства в жизни коллектива, еженедельным планеркам с разбором сложных ситуаций, практическим тренингам по развитию навыков продаж, компания вышла на новый уровень работы с клиентами.
Не стоит забывать про важную роль цифровых инструментов в сфере промышленных продаж и ведения бизнеса.
В дополнение к CRM, внедрили систему сквозной аналитики, позволяющей контролировать эффективность каждого канала привлечения клиентов. Интеграция с IP-телефонией дала возможность анализировать качество изменений и корректировать скрипты продаж на основе исходных данных.
Но появились проблемные зоны: сложности с документооборотом, нездоровая конкуренция между менеджерами по продажам за клиентов. Необходимо было срочно вносить корректировки.
Так, мы четко прописали зону ответственности каждого менеджера по продажам по географическому принципу, усилили административный отдел, усовершенствовали регламенты взаимодействия между подразделениями.
К концу первого года работы штат отдела продаж вырос до шести менеджеров, выручка компании увеличилась в 2,5 раза. Собственники бизнеса смогли позволить себе увеличить автопарк и открыть филиал в соседнем регионе.
Благодаря регулярному обучению персонала, активному участию руководства в жизни коллектива, еженедельным планеркам с разбором сложных ситуаций, практическим тренингам по развитию навыков продаж, компания вышла на новый уровень работы с клиентами.
Не стоит забывать про важную роль цифровых инструментов в сфере промышленных продаж и ведения бизнеса.
В дополнение к CRM, внедрили систему сквозной аналитики, позволяющей контролировать эффективность каждого канала привлечения клиентов. Интеграция с IP-телефонией дала возможность анализировать качество изменений и корректировать скрипты продаж на основе исходных данных.
Подведем итоги: ключевые факторы успеха
Работы было проделано много и вспоминая процесс, хочется выделить основные моменты, без которых не удалось бы достичь успеха:
Интересная закономерность, которую подчеркнула за 20 лет работы в продажах: успешных менеджеров чаще находим именно в смежных отраслях.
Например, лидер, которого нашли для этой компании, на прошлом месте работы продавал промышленное оборудование. Благодаря опыту взаимодействия с производственными компаниями прекрасно понимал, как вести диалог и выстраивать работу с клиентами. Согласитесь, что сегодня в приоритете личные качества и навыки продаж, а не узкий отраслевой опыт.
Специфику работы в определенном виде бизнеса можно изучить в процессе адаптации, перенять технические тонкости у старших коллег и руководителя, а для тренировки и оттачивания правильного мышления нужны годы практики в продажах.
Построение результативного отдела продаж - комплексная задача, требующая системного подхода, детального анализа. Универсальных решений, подходящих всем видам и направлениям бизнеса не существует. Всегда необходимо учитывать специфику деятельности каждой компании в отдельности, состояния рынка. При этом остаются основные, ключевые моменты, составляющие скелет развития бизнеса: поэтапная стратегия, нужные люди, выстроенные бизнес-процессы. Именно эти главные кирпичики необходимы для выкладки прочного фундамента, на котором в дальнейшем можно построить результативную систему продаж практически в любой отрасли.
Здоровый микс классических методов и современных технологий поможет добиться успеха в масштабировании и развитии бизнеса. Не забывайте следить за тенденциями рынка. Побеждайте тех, кто умеет адаптировать лучшие методы решения конкретных задач.
Работы было проделано много и вспоминая процесс, хочется выделить основные моменты, без которых не удалось бы достичь успеха:
- Чёткое позиционирование, выбор конкретной ниши для работы и развития бизнеса повышают эффективность использования ресурсов компании.
- Детальная проработка бизнес-процессов, автоматизация рутинных операций освобождают время сотрудников для более важных задач и повышения продаж.
- Молодые специалисты с “незамыленным” взглядом и менеджеры с опытом продаж в смежных отраслях - залог сильной команды при соответствующем обучении и помощи в адаптации.
- Понятная система мотивации и возможность профессионального развития для сотрудников снижает уровень текучести кадров.
- Логистическая компания демонстрирует уверенный рост, открывает новые направления перевозок, расширяет долю рынка и географию присутствия.
- Сформированный отдел продаж перезапустил бизнес, вдохнул свежий воздух в компанию, а разработанные индивидуальные практики и регламенты успешно масштабируются в новых подразделениях.
Интересная закономерность, которую подчеркнула за 20 лет работы в продажах: успешных менеджеров чаще находим именно в смежных отраслях.
Например, лидер, которого нашли для этой компании, на прошлом месте работы продавал промышленное оборудование. Благодаря опыту взаимодействия с производственными компаниями прекрасно понимал, как вести диалог и выстраивать работу с клиентами. Согласитесь, что сегодня в приоритете личные качества и навыки продаж, а не узкий отраслевой опыт.
Специфику работы в определенном виде бизнеса можно изучить в процессе адаптации, перенять технические тонкости у старших коллег и руководителя, а для тренировки и оттачивания правильного мышления нужны годы практики в продажах.
Построение результативного отдела продаж - комплексная задача, требующая системного подхода, детального анализа. Универсальных решений, подходящих всем видам и направлениям бизнеса не существует. Всегда необходимо учитывать специфику деятельности каждой компании в отдельности, состояния рынка. При этом остаются основные, ключевые моменты, составляющие скелет развития бизнеса: поэтапная стратегия, нужные люди, выстроенные бизнес-процессы. Именно эти главные кирпичики необходимы для выкладки прочного фундамента, на котором в дальнейшем можно построить результативную систему продаж практически в любой отрасли.
Здоровый микс классических методов и современных технологий поможет добиться успеха в масштабировании и развитии бизнеса. Не забывайте следить за тенденциями рынка. Побеждайте тех, кто умеет адаптировать лучшие методы решения конкретных задач.