Перезвоним в течение 30 минут
Перезвоним в течение 30 минут
Как найти успешного руководителя отдела продаж: рекомендации экспертов
14 мая 2024 года
Эксперт, Галина Алексеева
РОП, как капитан на судне, несет ответственность за направление и эффективность работы всей команды. Принимает стратегические решения, определяет курс, ведет судно к поставленным целям.
Поэтому важно, чтобы РОП имел навыки разработки стратегии продаж, сильные управленческие компетенции. Смог направлять команду к достижению поставленных целей.
Менеджеры по продажам, в свою очередь, подобны членам экипажа на борту, четко выполняют инструкции капитана, помогают достичь цели. Каждый сотрудник отвечает за определенную область работы, важную для достижения общего результата.
Работая слаженно, в комфортной атмосфере, команда, во главе с успешным РОПом, будет привлекать новых клиентов, увеличивать выручку и способствовать масштабированию бизнеса. Как выбрать того, который действительно сможет сочетать в себе качества высокодоходного “продажника” и компетентного управленца?
Поэтому важно, чтобы РОП имел навыки разработки стратегии продаж, сильные управленческие компетенции. Смог направлять команду к достижению поставленных целей.
Менеджеры по продажам, в свою очередь, подобны членам экипажа на борту, четко выполняют инструкции капитана, помогают достичь цели. Каждый сотрудник отвечает за определенную область работы, важную для достижения общего результата.
Работая слаженно, в комфортной атмосфере, команда, во главе с успешным РОПом, будет привлекать новых клиентов, увеличивать выручку и способствовать масштабированию бизнеса. Как выбрать того, который действительно сможет сочетать в себе качества высокодоходного “продажника” и компетентного управленца?
Определить потребности компании
Что, кому и зачем продаем? Выделите главные цели, которые стоят перед менеджерами по продажам. Сформулируйте основные требования к кандидату.
Если цели, задачи не прописаны ранее, необходимо провести аудит ОП. Разработать стратегию развития, профили необходимых должностей, в том числе искомого РОПа.
Когда перед глазами есть примерный план, легче двигаться по направлению к стратегическим целям.
Если цели, задачи не прописаны ранее, необходимо провести аудит ОП. Разработать стратегию развития, профили необходимых должностей, в том числе искомого РОПа.
Когда перед глазами есть примерный план, легче двигаться по направлению к стратегическим целям.
Разработать требования к кандидату
Требования в вакансии - фундамент успешного подбора руководителя отдела продаж. Чем чётче, конкретнее вы их сформулируете, тем больше вероятность найти нужного специалиста.
Особое внимание стоит уделить разделам:
Например, опыт управления крупными проектами, корректировки стратегии продаж, ведения деловых переговоров, построения работы отдела продаж с 0 и др.
Конечно, это и стратегическое мышление, которое помогает в разработке стратегий продаж, определении главных целей, подготовке пошаговых планов достижения.
Управленческие компетенции, необходимые для успешного взаимодействия с командой, в том числе умение мотивировать сотрудников.
Однозначно, понимание процессов, специфики продаж и маркетинга. Знание современных тенденций, рабочих методов привлечения клиентов.
Аналитические навыки, в том числе способность анализировать данные, выявлять причины неудач, принимать обоснованные решения для улучшения результатов.
Какие могут быть продажи без переговоров?
У руководителя должны быть развиты на высоком уровне коммуникативные и навыки ведения деловых переговоров, чтобы эффективно общаться с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами. Уметь мягко, но настойчиво убеждать, продвигать идеи, слушать и слышать собеседника.
РОПы, конечно, не волшебники, но не помешают способности управления временем, ресурсами, процессами, чтобы эффективно организовать работу отдела.
Добавим еще лидерские качества, развитый эмоциональный интеллект, умение разрешать конфликтные ситуации, поддерживать комфортную атмосферу в коллективе.
Грамотный руководитель отдела продаж должен уметь адаптироваться к работе в разных отраслях, понимать особенности бизнеса, тогда сможет быстрее войти в курс дела, принимать обоснованные решения и уверенно идти к результату.
Особое внимание стоит уделить разделам:
- Опыт. В зависимости от стратегических целей компании нужно определить опыт, необходимый будущему руководителю вашего отдела продаж.
Например, опыт управления крупными проектами, корректировки стратегии продаж, ведения деловых переговоров, построения работы отдела продаж с 0 и др.
- Навыки, качества, компетенции. Что должен знать, уметь РОП?
Конечно, это и стратегическое мышление, которое помогает в разработке стратегий продаж, определении главных целей, подготовке пошаговых планов достижения.
Управленческие компетенции, необходимые для успешного взаимодействия с командой, в том числе умение мотивировать сотрудников.
Однозначно, понимание процессов, специфики продаж и маркетинга. Знание современных тенденций, рабочих методов привлечения клиентов.
Аналитические навыки, в том числе способность анализировать данные, выявлять причины неудач, принимать обоснованные решения для улучшения результатов.
Какие могут быть продажи без переговоров?
У руководителя должны быть развиты на высоком уровне коммуникативные и навыки ведения деловых переговоров, чтобы эффективно общаться с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами. Уметь мягко, но настойчиво убеждать, продвигать идеи, слушать и слышать собеседника.
РОПы, конечно, не волшебники, но не помешают способности управления временем, ресурсами, процессами, чтобы эффективно организовать работу отдела.
Добавим еще лидерские качества, развитый эмоциональный интеллект, умение разрешать конфликтные ситуации, поддерживать комфортную атмосферу в коллективе.
- Понимание специфики бизнеса.
Грамотный руководитель отдела продаж должен уметь адаптироваться к работе в разных отраслях, понимать особенности бизнеса, тогда сможет быстрее войти в курс дела, принимать обоснованные решения и уверенно идти к результату.
С требованиями к кандидату более-менее разобрались, но какие методы помогут оценить возможного будущего руководителя?
- Структурированные интервью. В процессе проведения собеседований кандидатам задаются вопросы по заранее разработанным спискам, которые включают нужные критерии и темы. Основная цель таких интервью - обеспечение однородности и объективности процесса оценки кандидатов. С помощью этого метода можно сравнить ответы всех участников собеседований на одни и те же вопросы.
- При проведении кейс-интервью кандидату предлагается решить реальную бизнес-задачу или сценарий, чтобы оценить его профессиональные навыки, аналитическое мышление и способность принимать обоснованные решения.
- Ассессмент-центр - комплексная методика оценки кандидатов, включающая в себя различные ситуационные упражнения, тесты, кейсы, ролевые игры и другие задания, направленные на оценку навыков, качеств и способностей кандидатов для определенной позиции или роли в организации.
- Использование в оценке кандидатов метода 360-градусной обратной связи позволит проанализировать профессиональные навыки сотрудника, при котором обратная связь собирается от окружающих коллег, руководителей, подчиненных и других заинтересованных сторон, чтобы получить всеохватывающее представление о работе и качествах сотрудника.
Заключение: отказ от стереотипов и раскрытие потенциала
Чтобы максимально эффективно использовать потенциал молодых специалистов, важно отказаться от устаревших стереотипов и увидеть в зумерах перспективных, мотивированных и легко адаптирующихся профессионалов, готовых к динамично меняющимся условиям современного мира. Поколение Z – это будущее рынка труда, и компании, которые смогут адаптироваться к их ценностям и ожиданиям, получат значительное преимущество в конкурентной борьбе за таланты.
Правильно подобранная методика оценки кандидатов поможет выбрать лучшего на позицию руководителя отдела продаж, как бриллиант, который идеально будет сочетаться с оправой, чтобы ваш бизнес сиял ярче и привлекал новые возможности.