Увеличение прибыли через оценку менеджеров по продажам

18 мая 2025 года

команда HRbusiness с Уваровой

Менеджеры по продажам — это «лицо» компании, от которого зависит не только выполнение планов, но и формирование лояльности клиентов. Однако даже самые талантливые сотрудники нуждаются в регулярной оценке их работы. Грамотная система анализа результатов и компетенций менеджеров позволяет не только выявить слабые места, но и создать условия для роста прибыли. Как этого добиться?

Оценка как инструмент повышения эффективности

Любая система оценки должна быть направлена на достижение измеримых целей. Для менеджеров по продажам ключевыми показателями (KPI) чаще всего становятся:

Объем продаж(выручка, количество закрытых сделок).
Конверсия(соотношение лидов и успешных сделок).
Средний чек или стоимость контракта.
Лояльность клиентов (повторные покупки, отзывы).

Регулярный мониторинг этих метрик помогает определить, какие сотрудники приносят максимальную прибыль, а кому требуется дополнительная поддержка. Например, если менеджер стабильно выполняет план, но не увеличивает средний чек, это сигнал к обучению техникам апселлинга.

От оценки к действиям

Сбор данных — лишь начало; ключ в их трансформации в стратегические действия. Анализ слабых зон менеджеров помогает создать индивидуальные планы развития (например, тренинги для повышения конверсии), а прозрачные критерии и бонусы за превышение целей стимулируют рост эффективности. Для системного результата:
● Фокус на KPI — новые клиенты для стартапов, удержание для зрелых компаний;
● Автоматизация через CRM для анализа сделок и встреч;
● Регулярный разбор результатов для быстрой корректировки стратегий;
● Связь оценки с премиями или карьерным ростом как мотиватор.

Ошибки, которых стоит избегать

Главные риски кроются в недооценке «мягких» навыков — коммуникации, эмпатии, командной работы, которые напрямую влияют на лояльность клиентов. Не менее важно исключить формальную обратную связь- вместо абстрактных оценок менеджерам нужны четкие рекомендации для роста. Наконец, универсальные KPI - частая ошибка. Цели должны адаптироваться под специфику регионов, продуктов и клиентских сегментов, иначе они теряют смысл.

Оценка менеджеров по продажам — это не формальность, а стратегический инструмент. Она помогает превратить данные о работе сотрудников в конкретные действия, которые увеличивают прибыль. Инвестируя в анализ KPI, обучение и мотивацию, компания создает цикл непрерывного роста: сильные менеджеры привлекают больше клиентов, клиенты приносят больше дохода, а доход позволяет развивать команду. В итоге выигрывают все — от сотрудников до акционеров.
#ассессмент, #менеджерпопродажам, #оценкаперсонала, #ассесментцентр
Запишитесь на на ассессмент сегодня, чтобы завтра у вас были лучшие менеджеры по продажам.

С заботой о вас, команда HRbusiness

Жду звонка