Собственник небольшой оптовой компании.

После двух лет успешного ведения бизнеса собственник компании решил масштабировать свою деятельность. На момент нашего знакомства он самостоятельно занимался продажами, в подчинении был один помощник, который отвечал за документооборот и мог оперативно решить простые вопросы клиентов. Ситуация требовала быстрого создания и запуска полноценного отдела продаж. Ограниченный бюджет исключал возможность длительных процессов и ошибок. Стояла задача максимально быстро наладить бизнес-процессы и увеличить объемы продаж. Собственник понимал, что у него нет необходимого опыта в вопросах подбора и оценки кандидатов, их мотивации и адаптации, поэтому он обратился к нам за профессиональной поддержкой в формировании отдела продаж с нуля.

1.Найти и нанять руководителя отдела продаж (РОП) с опытом и знанием специфики рынка.
2.Набрать команду из двух менеджеров по продажам.
3.Разработать бизнес-процессы взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании (маркетинг, логистика, финансовый отдел).
4.Создать план адаптации с задачами на испытательный срок для новых сотрудников.
5.Разработать систему мотивации для отдела продаж.

Шаг 1:
Определение структуры и профилей должностей
Была проведена стратегическая сессия с собственником. Определили структуру отдела продаж, а также необходимые компетенции для каждой позиции. Разработали профили должностей для РОПа и менеджеров по продажам, указав ключевые hard и soft навыки.

Шаг 2:
Поиск и подбор кандидатов
·Организовали кампанию по привлечению кандидатов:
·Создали привлекательных вакансий, подчеркивающих возможности роста и успеха в компании.
·Запустили рекламу, разместили вакансии на всех профильных ресурсах, отработали основных конкурентов.
·Организовали многоступенчатый процесс интервью, включающий первичные собеседования с HR, тестовые задания и финальные интервью с собственником.
·В результате, за месяц работы был подобран опытный РОП (перешел к нам от конкурентов) и три менеджера, которые идеально вписались в корпоративную культуру и показали высокий уровень профессионализма.

Шаг 3:
Разработка бизнес-процессов
Разработали и прописали ключевые бизнес-процессы взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями.
Дополнительно:
·Установлены регулярные встречи с отделом маркетинга для обсуждения стратегий привлечения клиентов.
·Разработаны схемы работы с логистическим отделом для оптимизации поставок и обработки заказов.
·Созданы процедуры обмена информацией с финансовым отделом для своевременного учета дебиторской задолженности.

Шаг 4:
Программа адаптации
Создали программу адаптации для новых сотрудников:
·Разработали вводный тренинг по продуктам компании.
·Подготовили индивидуальные планы на испытательный срок, определили метрики для оценки эффективности работы новых сотрудников в этот период.
·Внедрили регулярные встречи с руководством для обсуждения промежуточных результатов и получения обратной связи.
В течение первого месяца адаптация менеджеров прошла успешно. Каждый специалист вникал в бизнес-процессы, выполняя поставленные задачи.

Шаг 5:
Подведение итогов
По результатам двух месяцев работы отдела продаж клиентская база выросла в три раза. За первые три месяца работы объем продаж компании увеличился на 28%.