Кейс по формированию отдела продаж
Команда экспертов HRBusiness
Клиент

Собственник небольшой оптовой компании.
Ситуация
После двух лет успешного ведения бизнеса собственник компании решил масштабировать свою деятельность. На момент нашего знакомства он самостоятельно занимался продажами, в подчинении был один помощник, который отвечал за документооборот и мог оперативно решить простые вопросы клиентов. Ситуация требовала быстрого создания и запуска полноценного отдела продаж. Ограниченный бюджет исключал возможность длительных процессов и ошибок. Стояла задача максимально быстро наладить бизнес-процессы и увеличить объемы продаж. Собственник понимал, что у него нет необходимого опыта в вопросах подбора и оценки кандидатов, их мотивации и адаптации, поэтому он обратился к нам за профессиональной поддержкой в формировании отдела продаж с нуля.
Задача
1.Найти и нанять руководителя отдела продаж (РОП) с опытом и знанием специфики рынка.
2.Набрать команду из двух менеджеров по продажам.
3.Разработать бизнес-процессы взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании (маркетинг, логистика, финансовый отдел).
4.Создать план адаптации с задачами на испытательный срок для новых сотрудников.
5.Разработать систему мотивации для отдела продаж.
Решение
Шаг 1:
Определение структуры и профилей должностей
Была проведена стратегическая сессия с собственником. Определили структуру отдела продаж, а также необходимые компетенции для каждой позиции. Разработали профили должностей для РОПа и менеджеров по продажам, указав ключевые hard и soft навыки.

Шаг 2:
Поиск и подбор кандидатов
·Организовали кампанию по привлечению кандидатов:
·Создали привлекательных вакансий, подчеркивающих возможности роста и успеха в компании.
·Запустили рекламу, разместили вакансии на всех профильных ресурсах, отработали основных конкурентов.
·Организовали многоступенчатый процесс интервью, включающий первичные собеседования с HR, тестовые задания и финальные интервью с собственником.
·В результате, за месяц работы был подобран опытный РОП (перешел к нам от конкурентов) и три менеджера, которые идеально вписались в корпоративную культуру и показали высокий уровень профессионализма.

Шаг 3:
Разработка бизнес-процессов
Разработали и прописали ключевые бизнес-процессы взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями.
Дополнительно:
·Установлены регулярные встречи с отделом маркетинга для обсуждения стратегий привлечения клиентов.
·Разработаны схемы работы с логистическим отделом для оптимизации поставок и обработки заказов.
·Созданы процедуры обмена информацией с финансовым отделом для своевременного учета дебиторской задолженности.

Шаг 4:
Программа адаптации
Создали программу адаптации для новых сотрудников:
·Разработали вводный тренинг по продуктам компании.
·Подготовили индивидуальные планы на испытательный срок, определили метрики для оценки эффективности работы новых сотрудников в этот период.
·Внедрили регулярные встречи с руководством для обсуждения промежуточных результатов и получения обратной связи.
В течение первого месяца адаптация менеджеров прошла успешно. Каждый специалист вникал в бизнес-процессы, выполняя поставленные задачи.

Шаг 5:
Подведение итогов
По результатам двух месяцев работы отдела продаж клиентская база выросла в три раза. За первые три месяца работы объем продаж компании увеличился на 28%.
РЕЗУЛЬТАТ:

По итогам года работы, компания увеличила объем продаж в 2,5 раза благодаря эффективной работе отдела. Новая команда продемонстрировала высокий уровень вовлеченности и профессионализма, что позволило компании успешно развиваться в конкурентной среде. Собственник сосредоточился на дальнейшем развитии бизнеса и открытии нового направления.