Как выйти из стагнации и увеличить выручку на 40% за полгода

Стагнация – отсутствие роста, состояние, когда увеличение ваших усилий перестает давать пропорциональный результат. Проверьте, сколько из этих пунктов описывают вашу ситуацию:

• Главный решала. Ни один важный вопрос не решается без вашего участия. Вы – узкое горлышко своей же компании.
• Рост остановился. Выручка, прибыль и количество клиентов замерли на одном уровне, несмотря на все ваши старания.
• Погрязли в операционке. Вместо стратегии и развития занимаетесь рутиной и микроменеджментом.
• Команда не проявляет инициативу. Сотрудники ждут от вас готовых решений и не берут на себя ответственность.
• Текучесть кадров. Сильные специалисты уходят, потому что не видят перспектив, а на их место приходят менее компетентные исполнители.
• Хаос в процессах. Нет четких регламентов, зон ответственности, понятных KPI. Все держится «на честном слове» и вашей памяти.
• Прибыль падает при росте оборота. Продаете больше, а денег в итоге остается меньше из-за растущих издержек и неэффективности.
• Устали и выгорели. Бизнес перестал приносить радость и превратился в бесконечную гонку на выживание.
• Старые методы не работают. То, что приводило к росту раньше (например, ваша личная харизма в продажах), больше не дает эффекта.
• Страх делегирования. Боитесь передать задачи, потому что «никто не сделает лучше меня» или уже был негативный опыт.

Узнали себя хотя бы в 3-4 пунктах – поздравляю, вы не одиноки. Это классический кризис роста, через который проходят 9 из 10 компаний. Вопрос лишь в том, как из него выйти.

Пытаться диагностировать и лечить собственный бизнес, находясь внутри него, – все равно что делать операцию самому себе, глядя в зеркало. Почему?

Эмоциональная вовлеченность. Для вас сотрудники – это «Маша, которая с нами с самого начала» или «Петр, хороший парень, просто медлительный». Привязанность мешает принимать объективные, а порой и жесткие, но необходимые кадровые решения.

Замыленный взгляд. Находитесь слишком близко к проблемам. Видите деревья (ежедневные задачи), но не видите леса (системные сбои). Привыкли к хаосу и уже считаете его нормой, не замечая очевидных «дыр» в процессах.

Ловушка компетенций. Бизнес вырос благодаря вашим сильным сторонам – например, умению продавать или создавать продукт. Но для следующего этапа роста нужны совсем другие навыки: построение системы, стратегический менеджмент, управление командой. Признать, что ваших текущих компетенций недостаточно, очень сложно.

Отсутствие эталона. У вас нет перед глазами примера «как должно быть». Вы не знаете, какие KPI ставить отделу продаж, как правильно выстроить воронку найма или как должна выглядеть эффективная оргструктура для компании вашего размера. Действуете вслепую.

Именно поэтому внешний управленческий консультант – необходимость, объективный
диагност, который приходит без эмоциональных привязок, с набором проверенных методик и опытом десятков других компаний. Его задача – вместе с вами найти и устранить корневую причину..

Когда прихожу в компанию, которая столкнулась со стагнацией, провожу аудит по четырем ключевым направлениям. Именно на их стыке и прячутся скрытые резервы.

• Люди и команда (HR-аудит). Кто ваши люди? Соответствуют ли их компетенции текущим и будущим задачам бизнеса? Есть ли четкая оргструктура или все подчиняются всем (а по факту – только вам)? Существует ли система мотивации, которая поощряет результат? Анализируем все: от воронки найма и системы адаптации до оценки эффективности и удержания ключевых талантов.

• Бизнес-процессы и система управления. Как принимаются решения? Как ставятся и контролируются задачи? Есть ли CRM-система и пользуются ли ей на самом деле? Описаны ли ключевые процессы (продажи, производство, маркетинг)? Часто оказывается, что 80% времени уходит на внутренние согласования, дублирование функций и исправление ошибок, а не на работу, приносящую деньги.
• Продукт и рынок (Стратегия). Соответствует ли ваш продукт текущим запросам рынка? Кто ваш идеальный клиент и знаете ли его на самом деле? Анализируете ли конкурентов? Возможно, упорно пытаетесь продавать то, что рынку уже не нужно, или работаете не с тем клиентским сегментом. Стратегическая сессия часто открывает глаза на совершенно новые ниши и возможности.

• Финансы и цифры. Это рентген вашего бизнеса. Анализируем юнит-экономику, рентабельность по каждому продукту или клиенту, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненную ценность клиента (LTV). Часто оказывается, что компания тратит огромные ресурсы на убыточных клиентов или нерентабельные направления, вытягивая их за счет одного-двух прибыльных.

Ко мне обратился собственник производственной компании (мебель на заказ). Оборот – около 10 млн в месяц, но прибыль практически не росла последние два года. В команде 15 человек. Собственник сам занимался продажами ВИП-клиентам, разрабатывал дизайн-проекты, контролировал закупки и производство. Спал по 4 часа и был на грани полного выгорания.

Люди: Полное отсутствие руководителей среднего звена. Все 15 человек были напрямую «завязаны» на собственнике. Мотивация «оклад + случайные премии», что не стимулировало к росту.
Процессы: Заявки из разных каналов терялись, сметы считались «на коленке» в Excel. Не было никакого контроля сроков производства, что приводило к срывам и недовольству клиентов.
Стратегия: Компания пыталась угодить всем – от эконом-сегмента до премиум. В итоге ресурсы распылялись, а бренд не имел четкого позиционирования.
Финансы: Анализ показал, что 70% времени и ресурсов съедали мелкие, низкомаржинальные заказы, а основную прибыль приносили 5-6 крупных проектов в месяц.

• Провели стратегическую сессию. Приняли решение сфокусироваться на среднем+ и премиум-сегментах, где была выше маржинальность и экспертиза.
• Перестроили оргструктуру. Нашли руководителя производства из числа действующих сотрудников. Оценили, обучили и ввели в должность. Подобрали сильного руководителя отдела продаж (РОПа) с релевантного рынка. Собственник передал им 80% своих операционных задач.
• Внедрили систему. Настроили простую CRM для ведения клиентов, разработали понятные KPI для менеджеров по продажам (оклад + % от маржи) и для производства (соблюдение сроков и качества).
• Обучили команду. Провели обучение по работе в CRM, новым скриптам продаж и стандартам качества.

Результат через 6 месяцев:

Выручка выросла на 38% при снижении количества заказов (за счет фокуса на более маржинальных).

Собственник вышел из операционки, его рабочее время сократилось до 6 часов в день. Наконец-то занялся стратегией, поиском новых партнеров и развитием бренда.

Процент заказов, сданных в срок, вырос с 60% до 95%.